Besser verkaufen mit Value Propositions

Heute lernst du, wie du mit Value Propositions Interesse bei deiner Zielgruppe weckst – und deine Verkaufszahlen ankurbelst.
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Was sind Value Propositions? Wie entwickele ich sie – und wie unterscheide ich gute von schlechten? Genau das zeigen wir dir heute. Das Ziel: klare Nutzenversprechen für dein Produkt, mit denen du deine Conversions in die Höhe schnellen lässt. Diese Anleitung basiert auf Julian Shapiros Growth Handbook.
Warum Value Propositions wichtig sind
User kommen auf deine Webseite und entscheiden in Sekundenbruchteilen, ob sie bleiben oder nicht. Deshalb ist es wichtig, dass du schon vorher deine Angel auswirfst – und der User anbeißt, sobald er sie sieht.

Und was ist der Köder? Klare, interessante Nutzenversprechen – Value Propositions – für dein Produkt.
Was Value Props sind – und wie sie entstehen
In einer Value Proposition vermählen wir eine Qualität deines Produkts mit einem Vorteil für deine Zielgruppe. Okay – und wie geht das? Angenommen du verkaufst vegetarische Bowls aus Rohkost. Die Qualitäten deines Produktes wären schnell und gesund. Lass uns gesund mit drei daraus entstehenden Vorteilen zusammenbringen und Value Props finden.


Qualität: Gesund Vorteil: Funktionalität
Value Prop: Tanke alle Nährstoffe, die du brauchst.

Qualität: Gesund Vorteil: Produktivität
Value Prop: Schaff mehr mit Vitaminbomben.

Qualität: Gesund Vorteil: Energielevel
Value Prop: Nie wieder Mittagstief.


Alle Value Props bauen auf der Qualität gesund auf, zeigen aber unterschiedliche Ergebnisse dieser Qualität. So findest du die Nutzenversprechen für dein Produkt.

Noch Fragezeichen in den Augen? Kein Problem. Schauen wir uns ein weiteres Beispiel an. Sagen wir, du verkaufst ein nutzerfreundliches Projektmanagement-Tool und wir bauen auf der Qualität einfach auf.


Qualität: Einfach Vorteil: Übersicht
Value Prop: Behalte den Überblick – und dein Projekt im Griff.

Qualität: Einfach Vorteil: Nutzerfreundlich
Value Prop: Dieses Tool nutzen sogar Technikmuffel gerne.


Gar nicht so schwierig, oder? Du musst nicht so kreativ wie möglich sein – sondern so interessant wie möglich. Das Interesse ist die Angel, mit der du Kunden an Land ziehst.

Du willst, dass deine Zielgruppe denkt: Hey, das klingt spannend. Vielleicht sollte ich das mal probieren.
Framework zum Finden von Value Props
Damit du Value Props schnell und einfach findest, erklären wir dir das Framework von Julian Shapiro.

Dieses Framework ist ein Prozess, in dem du interessante Nutzenversprechen entwickelst. Du kannst diesen Prozess für alles Mögliche nutzen: Webseiten, Anzeigen, E-Mails, Calls und viele weitere Kommunikationskanäle.

Das Framework besteht aus vier Schritten und drei Spalten:

  1. In die erste Spalte schreibst du die unerwünschten Situationen und Alternativen, mit denen Menschen konfrontiert sind, wenn sie dein Produkt nicht nutzen. Beschreibe, was daran schlecht ist. (Scroll runter, um ein Beispiel zu sehen.)
  2. Nimm die erste Spalte als Grundlage und schreibe in die zweite Spalte all das, was dein Produkt besser macht als die schlechte Alternative.
  3. In die dritte Spalte schreibst du deine Zielgruppen bzw. Personas und jeweils 2-3 Ergebnisse, die sich diese Persona von deinem Produkt wünscht. Diese Spalte erinnert dich daran, wem du dein Produkt verkaufen willst.
  4. Im letzten Schritt vergleichst du die Punkte in der zweiten Spalte mit den Wünschen deiner Personas in der dritten Spalte. Alles, was nicht zusammenpasst, fliegt aus der 2. Spalte raus.

Jetzt sollten in der 2. Spalte die Value Propositions stehen, mit denen du den größten Erfolg haben wirst. Du hast sie gefunden, indem du die größten Pain Points deiner Zielgruppeerkannt und adressiert hast. Easy, oder?

Weil du dich an den Pain Points deiner Zielgruppe orientierst (Spalte 1), stoßen deine Value Props (Spalte 2) auf offene Ohren.

So gehst du sicher, dass du die Vorteile deines Produktes betonst, die deine Kunden sich wünschen – und nicht irgendwelche Features, die keine starken Verkaufsargumente sind.

Wenn du Hilfe beim Finden von Value Propositionsbrauchst, kannst du dazu einen Workshop bei uns buchen.
Gute vs. schlechte Value Props
Beispiel Value Prop einer Bank
Konkret und gut visualisiert.
"Flexibilität" ist nicht konkrekt genug.
Konkret und gut visualisiert.
Beispiel Value Prop einer Bank Nummer 3
Was heißt "mehr"? Sag's direkt!
Beispiel Value Prop einer Remote Company
Geschwindigkeit im Mittelpunkt.
Beispiel Value Prop einer Remote Company Nummer 2
Unkonkretes Blablabla.
Analog

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